فروش و بازاریابی

شاید تاثیر نقد منفی بر افزایش فروش محصول، بیش از نقد مثبت باشد

از امی میکر در مجله نوامبر-دسامبر2022

banner

نقد مثبت و منفی در فروش محصول


نالیا اوردابایوا از کالج دارتموث و دو همکارش -لیسا کاوانا و دارن دال از دانشگاه بریتیش کلمبیا- شرحی دربارۀ هودی ورزشی با طرح لیگ فوتبال آمریکایی را به 300 طرفدار آن نشان دادند. یکی از طرفداران کلیولند براونز، دو نقد منفی و مثبت با یک و پنج ستاره برای این هودی نوشت.

گروهی از شرکت‎‌کنندگان تحقیق، نقد یک‌ستاره و سایرین نقد پنج‎‌ستاره را دیدند. سپس از شرکت‎‌کنندگان دربارۀ مشابهتشان با آن منتقد و همچنین قصدشان برای خرید هودی پرسیدند.

اگر شرکت‎‌کنندگان خود را شبیه به شخص منتقد می‌دانستند، قصد خرید آن‎‌ها پس از مشاهدۀ نقد یک‌ستاره، بسیار پایین‌تر از نقد پنج‌ستاره بود. اما وقتی شباهتی بین خودشان و منتقد نمی‎‌دیدند، تاثیر نقد یک‌ستاره بر افزایش قصد خرید شرکت‌کنندگان، بسیار بیشتر از نقد پنج‌ستاره بود.

شاید تاثیر نقد منفی بر افزایش فروش محصول، بیش از نقد مثبت باشد


پروفسور اوردابایوا، از تحقیق خود دفاع کنید.

اوردابایوا: وقتی افراد با برند همذات‌پنداری کنند، همانند رابطۀ هواداران فوتبال با لیگ NFL، نقد منفی روی آن را تهدیدی به هویت خود می‎‌دانند.

به‌ویژه وقتی نقد از منابع «بیگانه» باشد: شخصی که از منظر موقعیت جغرافیایی، سن، جنسیت، علاقه به تیم ورزشی و … با آن‎‌ها فرق داشته باشد. شرکت‎‌کنندگان این نمونه، استحقاق فرد برای نقد برند را زیر سوال می‌برند.

بنابراین سعی می‎‌کنند با افزایش اقبال به خرید برند، به‌نوعی از برند «حمایت» کنند. در واقع نقد را همچون حملۀ شخصی می‌پندارند و این واکنش ناخودآگاه آن‎‌هاست.

برای مشاهده ادامه متن مقاله، اشتراک تهیه نمایید.

امی میکر ویراستار ارشد مجله کسب‌وکار هاروارد است.

نظرات شما

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *