نویسندگان: جاناتان هیوز, دنی ارتلاین شما و این نحوه‌ی اجتناب از معامله‌گری واکنشی در حین مشاوره به مراجعان درباره‌ی پیشبرد مذاکرات، عموماً از رویکردشان در زمینه‌ی تدوین استراتژی مذاکره می‌پرسیم. اکثراً می‌گویند که پیش از تعامل با جناح مقابل، کمی برنامه‌ریزی می‌کنند؛ مثلاً «بهترین گزینه‌ی جایگزین برای توافق در مذاکره – بتنا (BATNA)» هر جناح […]

نویسندگان: اولیور هارت, دیوید فریدلینگر, ویتاسکنحوه‌ی بهبود مشارکت‌های استراتژیک و بلندمدت وقتی دل در سال 2005، شرکت پستی فدکس را مسئول رسیدگی به فرایند ارجاع و تعمیر سخت‌افزارهای خود انتخاب کرد، این دو کمپانی یک قرارداد تامین کننده مرسوم و عادی را منعقد کردند. این سند که بیش از 100 صفحه حجم داشت، پر از […]

نویسندگان: نیکول تورسپروفسور کورنلیسن، از تحقیق خود دفاع کنید جوپ کورنلیسن از دانشگاه اراسموس و تیم همراهش، از گروهی از سرمایه‌گذاران باتجربه خواستند که ویدئوی ارائه‌ی دستگاه جدید یک کارآفرین را مشاهده کنند. آن‌ها چهار نسخه‌ی متفاوت از این ارائه ساختند: یکی از آن‌ها از زبان تمثیلی بهره می‌گرفت؛ در نسخه‌ای دیگر، از حرکات مدام […]

مذاکره در شرایط بحران

نویسندگان: عادل نجمدر حال حاضر در سراسر جهان، مذاکرات بی‌شماری در حال وقوع است، نتایج این مذاکرات روی مرگ و زندگی انسان‌ها اثر مستقیمی دارد. مدیران و مشاوران در بسیاری از مدارس، شهرداری‌ها، دانشگاه‌ها، هیئت‌مدیره‌ها، فرمانداری‌ها و کاخ‌های ریاست جمهوری درکمال ناامیدی، سیاست‌های مربوط به فاصله‌گذاری اجتماعی، کاهش تراکم جمعیت، تعیین محدودیت‌ها، اصول آرام سازی […]

نویسندگان: شان برتونمی‌خواهید معاملات را سریع‌تر انجام دهید و رضایتمندی مشتری را افزایش دهید؟کارتان را با حذف زبان سنگین حقوقی آغاز کنید. ار نظر شما یک قرارداد بسیار طولانی و متراکم که پر از اصطلاحات حقوقی است و عملا کسی جز وکیل از آن سر درنمی‌آورد، چه نامیده می‌شود؟ این، شرح وضعیت کنونی ما است. […]