برداشت‌های اشتباه رایج دربارۀ مذاکره

حجم کیک را ثابت می‌پندارند و فرصت‌های ارزش‌آفرینی را از دست می‎‌‌دهند.

یکی از از شبیه‌سازی‌های مورد استفاده‌ام هنگام آموزش مذاکرۀ کارآمد به مدیران، انتقال فناوری میان دو بخش از یک شرکت است. محور این مذاکره دربارۀ بهای انتقال است، اما مسائل مهم دیگری هم هستند که باید در نظر گرفته شوند. ساختار معامله نقش مهمی در میزان سود حاصل از انتقال فناوری برای هر بخش و کل شرکت دارد.

---

خلاصه ایده

مسئله

اکثر مدیران به دو دلیل مهم، فرصت ارزش‌آفرینی را از دست می‎‌‌دهند: گمان می‎‌‌کنند مذاکرات روی کیکی با حجم ثابت انجام می‎‌‌شود و تمام تمرکزشان را روی نحوۀ برداشت سهم خودشان از آن می‎‌‌گذارند.

رویکرد

مذاکره‌کنندگان باید برای ارزش‌آفرینی و دستیابی به بهینه‌ترین توافقات، یکی از این چهار استراتژی را انتخاب کنند: اعتمادسازی و اشتراک‌گذاری اطلاعات، پرسش‌گری، تقدیم بخشی از اطلاعات و پیشنهادهای چندگانه.

جمع بندی

به‌عنوان آخرین مرحله، یک جلسۀ دیگر پس از امضای قرارداد نیز در نظر بگیرید، یعنی وقتی که افراد دشمنی کمتری با یکدیگر احساس می‎‌‌کنند. این جلسه برای افزودن بندهای اضافی است تا معاملۀ بهتری برای همه شکل بگیرد.

برای مشاهده ادامه متن مقاله، اشتراک تهیه نمایید.