آیا واقعا هوش مصنوعی به فروش شما کمک میکند؟
هوش مصنوعی در فروش مهم است؛ البته به زمان و نحوۀ اجرای آن بستگی دارد
هرچند شرکتهای بیشتری در حال بهکارگیری فناوریهای برای فرایندهای فروش خود هستند، اما تحقیقات میگویند اکثرشان بهدرستی از آنها بهره نمیگیرند (و حتی برخی اصلاً از آنها استفاده نمیکنند). با اینکه دهههاست سازمانهای فروش مدرن و مسلط به فناوری، سیستمهای مدیریت ارتباط با مشتریان را راهاندازی کردهاند، اما بهطور کامل از مزایای آنها بهره نمیگیرند.
در نظرسنجی «کارت ارزیابی عملکرد فروش 2022» از سوی سیلز مستری با مشارکت 332 مدیر فروش، 15 درصد از پاسخدهندگان اظهار کردند سازمانشان از سیستم ارتباط با مشتریان (CRM) استفاده نمیکند. همچنین 42 درصد گفتند از آن تنها برای ذخیرهسازی اطلاعات مشتریان کنونی و احتمالی بهره میگیرند.
بنابراین عجیب نیست که فروشندگان با مشکلات زیادی مواجهاند. بر اساس نظرسنجی سیاساو اینسایتس میان 1000 مدیر فروش، طی سالهای 2012 تا 2019، موفقیت فروشندگان در تحقق اهداف سالانه کاهش یافته و از 63 به 57 درصد رسیده است.
وقتی از رهبران خواستند عملکرد تیمهای خود را در 16 فعالیت فروش مختلف ارزیابی کنند، در 15 مورد عملکردشان را ضعیفتر از پنج سال گذشته دانستند. همچنین به ادعای مدیران فروشی که با آنها صحبت کردیم، بهتازگی عملکرد فروشندگان بدتر هم شده است.
خلاصه ایده
مسئله
صرفنظر از قدرت و پیشرفته بودن ابزارهای فروش هوش مصنوعی، شرکتها بهخوبی از آنها استفاده نمیکنند و برخی حتی بهکارگیری این ابزارها را شروع نکردهاند.
علت
فرایندهای خرید با سرعت زیادی تغییر کرده و شرکتها هنوز خود را تطبیق ندادهاند. همچنین با توجه به انبوه منابع آنلاین برای تصمیمگیری، اطلاعات خریداران بیشتر از همیشه شده است.
نویسنده
جیم دیکی محقق سیلز مستری، شرکت تحقیق مستقل و متخصص در حوزۀ فروش و فناوری هوش مصنوعی است.
بنسون شاپیرو استاد بازنشستۀ بازاریابی دانشکدۀ کسبوکار هاروارد است. بری تریلر همبنیانگذار سیلز مستری است.
نظرات شما