چگونه فروشندگان قوانین را دور میزنند
کارکنان وِلز فارگو از سال ۲۰۰۲ تا ۲۰۱۶، از برنامۀ تشویقی این بانک برای فروش سوءاستفاده میکردند. آنها میلیونها حساب غیرمجاز افتتاح کردند و مشتریان را در خدماتی که مشمول پرداخت هزینه بودند ثبتنام کردند تا به اهداف غیرواقعبینانۀ مدیریت دست یابند. براساس مصالحهنامۀ مدنی وزارت دادگستری، رهبران شرکت با وجود شواهد واضح از تخلف، این رفتار را نادیده گرفتند. در نهایت، بانک بیشاز ۳.۷ میلیارد دلار جریمه پرداخت کرد. مدیران ارشد نیز تسویهحساب کردند و یکی از آنها در چهارچوب توافقنامۀ کیفری به حبس خانگی محکوم شد.
خلاصه ایده
مسئه
فروشندگان اغلب با استفاده از تاکتیکهای غیراخلاقی مختلف، از برنامههای تشویقی سوءاستفاده میکنند که خطرات مالی، حقوقی و اعتباری قابلتوجهی برای شرکتها به همراه دارد.
چالش
مدیران باید تقلب در طرحهای تشویقی برای فروش را پیشبینی، کشف و از آن جلوگیری کنند. اما انجام نادرست این کار میتواند باعث بیانگیزگی کارمندان ارزشمند یا حتی ترک کار آنها شود.
راه حل
مدیران باید با هشت تاکتیک رایج دور زدن قوانین آشنا شوند و هنگام ارائۀ طرحهای تشویقی جدید برای فروش و جستوجوی نشانههای تقلب در طرحهای تشویقی موجود، مانند فردی که بهدنبال دور زدن قوانین است فکر کنند. انجام این کار میتواند به ارائۀ طرحهای تشویقیای کمک کند که چندان زمینه را برای دور زدن قوانین مهیا نمیکنند و تمایل انسانی به استفاده از میانبرهای غیراخلاقی را محدود میکنند.
نویسنده
تیموتی ام گاردنر دانشیار دانشکدۀ کسبوکار جان اِم هانتسمَن در دانشگاه ایالتی یوتا است.
کالین وانگ مشاور مستقلِ متخصص در جبران خدمات تشویقی و مدیریت عملکرد فروش است.
ریک باتلر معاون بخش جبران خدمات فروش جهانی شرکت سرویسنو است.
نظرات شما