فروش و بازاریابی

بهبود عملکرد نمایندگان فروش

banner

تعادل شکننده‌ای میان شناسایی مشتریان احتمالی و امضای قرارداد با آن‌ها وجود دارد.

اکثرمان روی خوشی به بازاریاب‌های بیمۀ خودرو نشان نمی‌دهیم. ولی این دفعه که فروشنده‌های بیمه تماس گرفتند، آن‌ها را تحویل بگیرید. زیرا رانندگان ایالات متحده به‌طور متوسط سالانه 1771 دلار صرف بیمۀ کامل خودرو می‌کنند و نرخ بیمه در برخی شهرها از 6200 دلار هم فراتر می‌رود. درحالی‌که شناسایی و جذب مشتریان برای این طرح‌های بیمه ساده نیست.

سریناث گوپالاکریشنا و همکارانش در دانشگاه میسوری، تصمیم گرفتند با تحقیق روی صنعت بیمۀ خودرو، عوامل فروش موفق در این صنعت را بشناسند. به‌ویژه هدفشان ارزیابی نقش فروشنده در سراسر قیف فروش از شناسایی سرنخ‌ها تا تبدیل آن‌ها به مشتری سازمان بود. در همین راستا، 538 نمایندۀ یکی از کمپانی‌های بیمۀ محلی با ارزش یک میلیارد دلار را زیر نظر گرفتند. از نماینده‌ها خواسته شده بود طی دو سال، پایگاه مشتریان شرکت را گسترش دهند؛ به این منظور باید توأمان روی سرنخ‌سازی و تبدیل سرنخ به مشتری کار می‌کردند. کل دستمزد آن‌ها به‌صورت پورسانتی پرداخت می‌شد؛ بنابراین ارزیابی دقیق انگیزه‌های فروشندگان، راحت‌تر از زمانی بود که دستمزد ثابت می‌گرفتند. همچنین به هر فروشنده بودجۀ تبلیغات چند صد دلاری داده بودند تا به‌صلاحدید خودش آن را هزینه کند.

برای مشاهده ادامه متن مقاله، اشتراک تهیه نمایید.

نظرات شما

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *