چرا کارآفرینان باید مانند دانشمندان فکر کنند
بنیانگذاران استارتاپ‌هایی که تئوری‌های خود را زیر سؤال می‌برند و آزمایش می‌کنند، از همتایانِ زیادی مطمئن خود موفق‌تر هستند.
هیج استراتژی قطعی برای ساخت استارتاپ موفق وجود ندارد. کارآفرینان موفق تا به امروز کسب‌وکارهایی را با استفاده از چارچوب‌هایی مانند بوم مدل کسب‌وکار، کارت امتیاز متوازن و غیره راه‌اندازی کرده‌اند. اما در یک تحقیق تازه که شامل شرکت‌های نوپا در اروپا بود، یک تکنیک معرفی شد که به طور مداوم عملکرد را بهبود می‌بخشید. شرکت‌هایی که از روش علمی (مقررات چندصدسالۀ ساخت، آزمایش و اصلاح فرضیات) استفاده می‌کردند، در مقایسه با شرکت‌های گروه کنترل، درآمد بیشتری کسب کردند و همچنین به میزان بیشتری از ایده‌های غیرقابل اجرا دور شدند؛ چیزی که برای استارتاپ‌ها در مراحل اولیه یک ضرورت همیشگی به شمار می‌رود. در میان برترین کسب‌کنندگان درآمد در این آزمایش، تفاوت‌ها بسیار چشمگیر بودند. در میان 25 درصد برتر، استارتاپ‌هایی که از روش علمی بهره می‌بردند، به طور میانگین 28,000 یورو بیشتر از شرکت‌های گروه کنترل درآمد کسب کردند و در میان 5 درصد برتر، این رقم به 492,000 یورو افزایش یافت.
آلفونسو گامباردلا، استاد مدیریت شرکتی در دانشگاه بوکونی که یکی از نویسندگان این تحقیق است، می‌گوید: «ما این تحقیق را با پرسیدن این سوال از خودمان شروع کردیم: چرا این‌قدر استارتاپ‌ها شکست می‌خورند؟ پس از بحث و گفتگو دربارۀ این مسئله، متوجه شدیم که بسیاری از کارآفرینان در پیش‌بینی عملکرد کسب‌وکار خود چندان موفق نیستند و این موضوع وقتی زمان تصمیم‌گیری‌های مهم فرا می‌رسد، به آن‌ها آسیب می‌زند.»
برای این تحقیق، گامباردلا و همکارانش ۷۵۹ استارتاپ را از طریق تبلیغ در شبکه‌های اجتماعی، خبرنامه‌ها و مجلات و همچنین در رویدادها جذب کردند. کارآفرینان این استارتاپ‌ها آموزش‌هایی در زمینۀ چارچوب‌های استراتژیک مختلف و همچنین تکنیک‌های جمع‌آوری شواهد مانند مصاحبه‌های کیفی، نظرسنجی‌ها و آزمایش A/B دریافت کردند. تفاوت اصلی بین گروه کنترل و گروه پردازش این بود که به گروه پردازش آموزش داده شد تا هنگام اعمال چارچوب‌ها و تکنیک‌ها از روش علمی استفاده کنند. این کار نیازمند این بود که بنیانگذاران تئوری‌هایی در مورد کسب‌وکار پیشنهادی خود توسعه دهند و سپس آن‌ها را از طریق آزمایشات دقیق امتحان کنند. از طرف دیگر، بنیانگذاران گروه کنترل آزاد بودند تا هر چارچوب و تکنیک را به روشی که می‌خواستند اعمال کنند.
در طول چند ماه، تیم‌های بزرگی از محققان، داده‌هایی در مورد شرکت‌ها جمع‌آوری کردند و به‌طور منظم از طریق تلفن با بنیانگذاران مصاحبه می‌کردند. یکی از استارتاپ‌هایی که آن‌ها دنبال کردند میموتو، یک سرویس اشتراک موتور برقی، بود. این شرکت آزمایشی را برای امتحان کردن فرضیۀ خود ترتیب داد. فرضیۀ آن‌ها این بود که دانشجویان برای جابهجایی بین کلاس‌های خود، ترجیح می‌دهند به جای پیاده‌روی از موتور برقی استفاده کنند. پس از قرار دادن ده‌ها موتور برقی در نزدیکی یک دانشگاه داخل شهر، میموتو متوجه شد که جوانان بیشتر از افراد مسن از آن‌ها استفاده نمی‌کنند. بلکه افراد از همۀ گروه‌های سنی (به‌ویژه کسانی که الگوهای جابهجایی غیرقابل پیش‌بینی داشتند) هنگامی که از کنار دانشگاه می‌گذشتند، موتور برقی‌ها را برداشته و از آن‌ها استفاده می‌کردند. کارآفرینان به مرحلۀ نظریه‌پردازی بازگشتند و بر اساس داده‌های جمع‌آوری‌شده در طول آزمایش، تعیین کردند که متخصصان جوان، به‌ویژه وکلا، بیشترین نیاز به موتور برقی را دارند؛ زیرا همواره در حال عجله برای شرکت در جلسات با مشتریان خود بودند. سپس شرکت تصمیم گرفت که تمرکز خود را بر این گروه از جامعه بگذارد.
تجربیات میموتو ادعای گامباردلا در مورد این که نقطۀ شروع بنیانگذاران چندان مهم نیست را تائید می‌کند؛ زیرا آن‌ها مدام آزمایش می‌کنند تا مشخص کنند چه چیزی امکان‌پذیر است. آزمایش‌کردن به آن‌ها اجازه می‌دهد که خیلی زودتر از زمانی که بخواهند روش علمی را شروع کنند، رویکردهای خود را تنظیم، تعویض یا متوقف کنند. تغییر مسیر در مراحل اولیۀ استارتاپ‌ها رایج است. یوتیوب در ابتدا به عنوان یک سایت دوست‌یابی شروع به کار کرد و سپس به اشتراک‌گذاری ویدئو تغییر مسیر داد. پی‌پل در ابتدا یک شرکت امنیت اینترنتی بود. کلید یک تغییر مسیر موفق، تمرکز بر پاسخ‌هایی است که از آزمایش‌ها دریافت می‌کنید و نه فرضیات اولیه. این پاسخ‌ها باید بینش‌هایی را در مورد تقاضای مشتری، مشکلات صنعت و در نهایت قابلیت دوام کسب‌وکار ارائه دهند.
گامباردلا می‌گوید: «برخی از شرکت‌ها در طول تحقیق ما تغییر مسیر دادند، که لزوماً چیز بدی نیست؛ زیرا بیشتر آن‌ها این کار را خیلی زود انجام دادند.»
به‌کارگیری روش علمی سخت نیست. کارآفرینان می‌توانند به‌راحتی با دنبال‌کردن این مراحل آن را اجرا کنند:
ابتدا فرضیۀ اصلی خود را بیان کنید. بنیان‌گذار میموتو معتقد بود که دانشجویان برای سریع‌تر رسیدن به کلاس‌ها مایل به اجارۀ موتور برقی خواهند بود. تنها با بیان واضح این فرضیه و سپس مشاهدۀ نحوۀ استفاده از موتورهای برقی و افرادی که از آن‌ها استفاده می‌کنند، این کارآفرین توانست متوجه شود که اشتباه می‌کرده است.
هیج استراتژی قطعی برای ساخت استارتاپ موفق وجود ندارد. کارآفرینان موفق تا به امروز کسب‌وکارهایی را با استفاده از چارچوب‌هایی مانند بوم مدل کسب‌وکار، کارت امتیاز متوازن و غیره راه‌اندازی کرده‌اند. اما در یک تحقیق تازه که شامل شرکت‌های نوپا در اروپا بود، یک تکنیک معرفی شد که به طور مداوم عملکرد را بهبود می‌بخشید. شرکت‌هایی که از روش علمی (مقررات چندصدسالۀ ساخت، آزمایش و اصلاح فرضیات) استفاده می‌کردند، در مقایسه با شرکت‌های گروه کنترل، درآمد بیشتری کسب کردند و همچنین به میزان بیشتری از ایده‌های غیرقابل اجرا دور شدند؛ چیزی که برای استارتاپ‌ها در مراحل اولیه یک ضرورت همیشگی به شمار می‌رود. در میان برترین کسب‌کنندگان درآمد در این آزمایش، تفاوت‌ها بسیار چشمگیر بودند. در میان 25 درصد برتر، استارتاپ‌هایی که از روش علمی بهره می‌بردند، به طور میانگین 28,000 یورو بیشتر از شرکت‌های گروه کنترل درآمد کسب کردند و در میان 5 درصد برتر، این رقم به 492,000 یورو افزایش یافت.
آلفونسو گامباردلا، استاد مدیریت شرکتی در دانشگاه بوکونی که یکی از نویسندگان این تحقیق است، می‌گوید: «ما این تحقیق را با پرسیدن این سوال از خودمان شروع کردیم: چرا این‌قدر استارتاپ‌ها شکست می‌خورند؟ پس از بحث و گفتگو دربارۀ این مسئله، متوجه شدیم که بسیاری از کارآفرینان در پیش‌بینی عملکرد کسب‌وکار خود چندان موفق نیستند و این موضوع وقتی زمان تصمیم‌گیری‌های مهم فرا می‌رسد، به آن‌ها آسیب می‌زند.»
برای این تحقیق، گامباردلا و همکارانش ۷۵۹ استارتاپ را از طریق تبلیغ در شبکه‌های اجتماعی، خبرنامه‌ها و مجلات و همچنین در رویدادها جذب کردند. کارآفرینان این استارتاپ‌ها آموزش‌هایی در زمینۀ چارچوب‌های استراتژیک مختلف و همچنین تکنیک‌های جمع‌آوری شواهد مانند مصاحبه‌های کیفی، نظرسنجی‌ها و آزمایش A/B دریافت کردند. تفاوت اصلی بین گروه کنترل و گروه پردازش این بود که به گروه پردازش آموزش داده شد تا هنگام اعمال چارچوب‌ها و تکنیک‌ها از روش علمی استفاده کنند. این کار نیازمند این بود که بنیانگذاران تئوری‌هایی در مورد کسب‌وکار پیشنهادی خود توسعه دهند و سپس آن‌ها را از طریق آزمایشات دقیق امتحان کنند. از طرف دیگر، بنیانگذاران گروه کنترل آزاد بودند تا هر چارچوب و تکنیک را به روشی که می‌خواستند اعمال کنند.
در طول چند ماه، تیم‌های بزرگی از محققان، داده‌هایی در مورد شرکت‌ها جمع‌آوری کردند و به‌طور منظم از طریق تلفن با بنیانگذاران مصاحبه می‌کردند. یکی از استارتاپ‌هایی که آن‌ها دنبال کردند میموتو، یک سرویس اشتراک موتور برقی، بود. این شرکت آزمایشی را برای امتحان کردن فرضیۀ خود ترتیب داد. فرضیۀ آن‌ها این بود که دانشجویان برای جابهجایی بین کلاس‌های خود، ترجیح می‌دهند به جای پیاده‌روی از موتور برقی استفاده کنند. پس از قرار دادن ده‌ها موتور برقی در نزدیکی یک دانشگاه داخل شهر، میموتو متوجه شد که جوانان بیشتر از افراد مسن از آن‌ها استفاده نمی‌کنند. بلکه افراد از همۀ گروه‌های سنی (به‌ویژه کسانی که الگوهای جابهجایی غیرقابل پیش‌بینی داشتند) هنگامی که از کنار دانشگاه می‌گذشتند، موتور برقی‌ها را برداشته و از آن‌ها استفاده می‌کردند. کارآفرینان به مرحلۀ نظریه‌پردازی بازگشتند و بر اساس داده‌های جمع‌آوری‌شده در طول آزمایش، تعیین کردند که متخصصان جوان، به‌ویژه وکلا، بیشترین نیاز به موتور برقی را دارند؛ زیرا همواره در حال عجله برای شرکت در جلسات با مشتریان خود بودند. سپس شرکت تصمیم گرفت که تمرکز خود را بر این گروه از جامعه بگذارد.
تجربیات میموتو ادعای گامباردلا در مورد این که نقطۀ شروع بنیانگذاران چندان مهم نیست را تائید می‌کند؛ زیرا آن‌ها مدام آزمایش می‌کنند تا مشخص کنند چه چیزی امکان‌پذیر است. آزمایش‌کردن به آن‌ها اجازه می‌دهد که خیلی زودتر از زمانی که بخواهند روش علمی را شروع کنند، رویکردهای خود را تنظیم، تعویض یا متوقف کنند. تغییر مسیر در مراحل اولیۀ استارتاپ‌ها رایج است. یوتیوب در ابتدا به عنوان یک سایت دوست‌یابی شروع به کار کرد و سپس به اشتراک‌گذاری ویدئو تغییر مسیر داد. پی‌پل در ابتدا یک شرکت امنیت اینترنتی بود. کلید یک تغییر مسیر موفق، تمرکز بر پاسخ‌هایی است که از آزمایش‌ها دریافت می‌کنید و نه فرضیات اولیه. این پاسخ‌ها باید بینش‌هایی را در مورد تقاضای مشتری، مشکلات صنعت و در نهایت قابلیت دوام کسب‌وکار ارائه دهند.
گامباردلا می‌گوید: «برخی از شرکت‌ها در طول تحقیق ما تغییر مسیر دادند، که لزوماً چیز بدی نیست؛ زیرا بیشتر آن‌ها این کار را خیلی زود انجام دادند.»
به‌کارگیری روش علمی سخت نیست. کارآفرینان می‌توانند به‌راحتی با دنبال‌کردن این مراحل آن را اجرا کنند:
ابتدا فرضیۀ اصلی خود را بیان کنید. بنیان‌گذار میموتو معتقد بود که دانشجویان برای سریع‌تر رسیدن به کلاس‌ها مایل به اجارۀ موتور برقی خواهند بود. تنها با بیان واضح این فرضیه و سپس مشاهدۀ نحوۀ استفاده از موتورهای برقی و افرادی که از آن‌ها استفاده می‌کنند، این کارآفرین توانست متوجه شود که اشتباه می‌کرده است.
نظرات شما