مذاکره

یک رویکرد جدید برای قراردادها

از الیور هارت و دیوید فریدلینگر و کیت ویتاسک در مجله سپتامبر-اکتبر 2019

banner



نحوه‌ی بهبود مشارکت‌های استراتژیک و بلندمدت





وقتی دل در سال 2005، شرکت پستی فدکس را مسئول رسیدگی به فرایند ارجاع و تعمیر سخت‌افزارهای خود انتخاب کرد، این دو کمپانی یک قرارداد تامین کننده مرسوم و عادی را منعقد کردند.





این سند که بیش از 100 صفحه حجم داشت، پر از بندهایی بود که با عبارت «تامین‌کننده باید» آغاز می‌شدند و یک دوجین معیار هم در آن گنجانده شده بود تا دل بتواند با بهره‌گیری از آن‌ها، عملکرد فدکس را بسنجد. فدکس تقریباً یک دهه، تمامی تعهدات قراردادی خود را برآورده کرد؛ اما هیچ‌یک از دو طرف، از این همکاری راضی نبودند. دل حس می‌کرد که فدکس، راهکارهای نوآورانه و تمهیدات لازم برای بهبود مداوم عملکردش را در پیش نمی‌گیرد؛ فدکس هم از تعهدات طاقت‌فرسای این قرارداد خسته شده بود، زیرا منابعش را هدر می‌دادند و این کمپانی را ملزم می‌کردند که در یک چارچوب دست‌وپا‌گیر کار کند. تلاش‌های دل برای کاهش هزینه‌ها ازجمله برگزاری سه مزایده در طی رابطه‌ی هشت‌ساله‌ی دو کمپانی، باعث شد که سود فدکس بسیار کاهش یابد.

برای مشاهده ادامه متن مقاله، اشتراک تهیه نمایید.

الیور هارت استاد اقتصاد اندرو ا. فیورر در دانشگاه هاروارد و یکی از دریافت‌کنندگان جایزه‌ی نوبل اقتصاد است. کیت ویتاسک، فارغ‌التحصیل و عضو هیئت‌علمی آموزش مدیریت در دانشکده‏‌ی کسب‌‏وکار هاسلام است.

دیوید فریدلینگر شریک مدیر سیریو، از شرکت‌های حقوقی واقع در استکهلم سوئد، و سخنران همبسته‌ی دانشکده‌ی کسب‌وکار هاسلام در دانشگاه تنسیِ ناکسویل است.

کیت ویتاسک فارغ‌التحصیل و عضو هیئت‌علمی آموزش مدیریت در دانشکده‏‌ی کسب‌‏وکار هاسلام است.

نظرات شما

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *