نحوه‌ی فروش محصولات جدید
بر یادگیری تمرکز کنید، نه عملکرد
وقتی درباره‌ی بزرگ‌ترین چالش‌های پیش روی کمپانی‌ها در زمینه‌ی افزایش درآمد صحبت می‌کنیم، یک شکایت دائمی را می‌شنویم: رهبران ارشد به توانایی خود در زمینه‌ی توسعه‌ی نوآوری‌ها اعتماد زیادی دارند، اما از توانایی‌شان در فروش این نوآوری‌ها مطمئن نیستند. تحقیق ما می‌گوید این خلأ به خاطر نبود فرآیندهای رسمی و استراتژی‌های موثر مدیریت استعداد است. این مشکل بزرگی است؛ زیرا میزان بازدهی که کمپانی‌ها از مخارج تحقیق و توسعه‌ی خود کسب می‌کنند را کاهش می‌دهد. به بیان ساده، کمپانی‌هایی که میلیون‌ها دلار را صرف رویاپردازی برای نوآوری‌های نوین کرده‌اند، باید مهارت بیشتری در فروش آن به مشتریان داشته باشند.
به‌منظور درک علت دشوار بودن این موضوع، مطالعات دانشگاهی را بررسی کردیم، مصاحبه‌های رودرروی پرشماری با رهبران ارشد فروش ترتیب دادیم و خودمان هم چندین مطالعه را بررسی کردیم. متوجه شدیم که کمپانی‌های موفق می‌دانند باید زمان بیشتری را به فرآیند فروش محصولات جدیدشان اختصاص دهند و نسبت به رویکردهای سنتی بر موانع و مشکلات بیشتری غلبه نمایند. همچنین متوجه شدیم افرادی که در فروش محصولات جدید مهارت دارند، خصایص و رفتار متفاوتی نسبت به افراد موفق در زمینه‌ی فروش محصولات موجود دارند و اینکه بهترین کمپانی‌ها، سازمان و فرهنگ‌هایی را توسعه میدهند که از فروشندگان در برابر چالش‌های فوق‌الذکر پشتیبانی می‌کنند.
خلاصه مقاله
نویسنده
توماس استینبرگ استاد مؤسسه‌ی «ریچارد اس. رینولدز» و از اعضای هیئت علمی دانشکده‌ی کسب‌وکار داردنِ دانشگاه ویرجینیا است.
مایکل آهرن استاد و مدیر گروه بازاریابی دانشکده بائرِ دانشگاه هیوستون و مدیر تحقیق انستیتوی «فروش برتر» است.
نظرات شما