خردهفروشها در حال بر باد دادن قدرتمندترین سلاحهای خود هستند
مدیران فروشگاه نباید فروشندگان خود را به دید یک هزینهی بیمصرف و غیرقابل بازگشت ببینند، بلکه باید آنها را همچون یک دارایی برای مقابله با خردهفروشهای اینترنتی بپندارند.ازآنجاییکه خردهفروشهای خشتوملات (فیزیکی و سنتی) در حال دستوپا زدن هستند تا بتوانند بقای خود در عصر خرید آنلاین را تضمین کنند، به یک استراتژی قدیمی روی آوردهاند: کاهش هزینههای نیروی کار. مثلاً در بخش فروشگاههای زنجیرهای آمریکا، با کاهش 10 درصدی نیروهای کار در دههی گذشته مواجه بودهایم، آنهم درحالیکه حقوق هر کارگر نیز 4 درصد افت کرده است. فهرست حقوق، تنها کمیتی نبوده که اصلاح شده، بلکه بودجهی آموزش این افراد نیز تعدیل شده است.
تحقیق آکسونیفای، یک تامینکنندهی نرمافزارهای آموزشی، نشان میدهد که تقریباً یکسوم از همکاران حاضر در خردهفروشیها، هیچگونه آموزش رسمی نمیبینند – بیشترین کمبود آموزش در میان صنایعی که در این تحقیق، مورد بررسی قرار گرفتند. فروشگاههایی که کمبود نیروی کار دارند و کارگرانی که بهدرستی آموزش ندیدهاند، هیچگاه نکات مثبت قلمداد نمیشدند، اما در دنیای امروز که فروشگاههای الکترونیکی رواج پیدا کردهاند، نکتهی منفی بزرگتری هم محسوب میشوند. زیرا بزرگترین مزیت فروشگاههای سنتی نسبت به فروشگاههای اینترنتی، قابلیت مکالمهی رودرروی مشتری با یک فرد زنده است.
ریشهی مسئله در اینجاست که اکثر خردهفروشها نمیدانند چگونه تعداد بهینهی پرسنل و مقدار آموزش لازم برای تکتک فروشگاهها را تعیین کنند. در این مقاله، روش انجام این کار را ترسیم میکنیم. بنا به یافتههای ما، در صورت اعمال این روش به شکل نظاممند، میتوان افزایش 20 درصدی در درآمد فروشگاههای کنونی را انتظار داشت. همچنین اگر افزایش پرسنل در برخی از فروشگاهها با تعدیل نیرو در سایرین متوازن شود، و هزینههای آموزش نیز توسط شرکتهای بیرونی پوشش داده شوند، هزینهی اضافهای ایجاد نمیگردد و عمدهی سود خالص ناشی از این بهبودها، به درآمد نهایی شرکت افزوده خواهد شد.
نویسنده
سانتیاگو گالینو استادیار دانشکدهی وارتون است.
سرگی نتهسینه عاون بخش طرحهای بینالمللی، استاد نوآوری و کارآفرینی در دانشکدهی وارتون و یکی از نویسندگان «مدل کسبوکار مبتنی بر ریسک» (به همراه کاران جیروترا) است.
مارشال فیشر استاد یوپیاس در دانشکده وارتون از دانشگاه پنسیلوانیا، یکی از نویسندگان «علم جدید خردهفروشی» (در کنار آنانت رامان) و یکی از بنیانگذارها و رئیس هیئتمدیرهی «فورآر سیستمز» (یک شرکت تحلیل خردهفروشی) است.
نظرات شما