خلاصه چند مقاله کوتاه

حتی دروغ‌های افشا نشده هم عذابتان می‌دهند

وقتی رفتار فریبکارانۀ شما حین مذاکرات افشا شود، عواقب آشکاری به همراه خواهد داشت. اما نیرنگ‌های افشا نشده چطور؟ بر اساس مطالعه‌ای جدید، شاید فریبکارها نتیجۀ بهتری از مذاکراتشان بگیرند، اما اغلب رضایت کمتری از این تجربه دارند و این احساس منفی همراهشان خواهد ‌ماند.

محققان با انجام دادن چهار آزمایش میان هزاران شرکت‌کننده، دو مورد از رایج‌ترین احساسات در مذاکرات مختلف را بررسی کردند: رضایت حاصل از کسب نتایج بهتر یا عذاب‌وجدان ناشی از فریبکاری برای دریافت امتیازات بیشتر. در اولین آزمایش، 982 شرکت‌کننده به گروه‌های دونفره تقسیم شدند. یکی از آن‌ها فروشنده و دیگری خریدار بود و دربارۀ قیمت یک کامپیوتر دست‌دوم معیوب مذاکره کردند. نیمی از خریداران پس از تست کامپیوتر، دستگاه به نظرشان سالم بود. اما کامپیوتر سایر خریداران هنگ کرد و به‌احتمال‌زیاد کارت گرافیک جدیدی می‌خواست. تمام خریداران را تشویق کردند تا حین مذاکره دربارۀ سلامت دستگاه بپرسند. تمام فروشندگان هم اجازه داشتند تا در طول مذاکرات هرچه دلشان می‌خواهد بگویند و بهترین معاملۀ ممکن را نهایی کنند. همچنین پاداش‌های کوچک یا بزرگی برای تکمیل معامله با بالاترین قیمت ممکن در نظر گرفته شد.

برای مشاهده ادامه متن مقاله، اشتراک تهیه نمایید.