مذاکره

استراتژی مذاکره‌ی شما چگونه است؟

از جاناتان هیوز و دنی ارتل در مجله جولای-آگوست 2020

banner



این شما و این نحوه‌ی اجتناب از معامله‌گری واکنشی





در حین مشاوره به مراجعان درباره‌ی پیشبرد مذاکرات، عموماً از رویکردشان در زمینه‌ی تدوین استراتژی مذاکره می‌پرسیم. اکثراً می‌گویند که پیش از تعامل با جناح مقابل، کمی برنامه‌ریزی می‌کنند؛ مثلاً «بهترین گزینه‌ی جایگزین برای توافق در مذاکره – بتنا (BATNA)» هر جناح یا اصلی‌ترین منافع جناح مقابل را شناسایی می‌کنند. اما درنهایت بر این باورند که توان آماده‌سازی آن‌ها محدود است. عموماً این پاسخ را می‌شنویم: «بستگی دارد طرف مقابل چه کاری انجام دهد».





قابل درک است. برای اکثر مذاکره‌کننده‌های معمولی، رویکرد واکنشی کفایت می‌کند. وقتی ریسک معامله بالا نیست، مذاکره‌کننده‌های ماهر می‌توانند با خیال نسبتاً آسوده تاکتیکشان را عوض کنند و منتظر حرکات جناح مقابل باشند. و عموماً همین استراتژی می‌تواند بیشترین ارزش ممکن برای آن‌ها را به ارمغان آورد. اما گاهی اوقات معامله‌گرها در مذاکرات پیچیده‌ای شرکت خواهند کرد که حساسیت بسیار بالایی دارند. در آن موقعیت‌ها، باید رویکرد قدرتمندتری داشته باشند. مذاکره‌کننده‌ها هم همچون رهبران حوزه‌های کسب‌وکار، سیاست و ارتش، نیازمند چارچوب‌های استراتژیک هستند که کلیدی‌ترین انتخاب‌های لازم برای دستیابی به اهداف نهایی را شرح دهند.

برای مشاهده ادامه متن مقاله، اشتراک تهیه نمایید.

نظرات شما

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *