«چیزی بسازید و شروع به فروش آن کنید»
طی دههی گذشته، روش استارتاپ ناب که به بازخورد زودهنگام مشتریان، آزمون و تکرار اهمیت میدهد، بهعنوان یک رویکرد انتخاب ظهور کرد. برای درک دیدگاهی که کارآفرینها و سرمایهگذارهای خطرپذیر دربارهی چارچوب پیشنهادی در «استراتژی برای استارتاپها» و رویکرد رسمیتر آن برای توسعهی استراتژی دارند، دنیل مکگین و والتر فریک ویراستاران ارشد اچبیآر با سه کهنهسرباز عرصهی استارتاپ دربارهی این ایدهها صحبت کردند. نیراج شاه یکی از بنیانگذاران ویفیر خردهفروش اثاثیهی آنلاین، است که در سال 2002 راهاندازی شد و عرضهی اولیهی سهام خود را در 2014 انجام داد. بیژن ثابت یکی از بنیانگذاران اسپارک کپیتال و از سرمایهگذاران اولیهی توییتر، تامبلر، فوراسکور و ترلو است. جنیفر لام در حال ساخت پنجمین استارتاپ خود (چهار مورد قبلی توسط کمپانیهای عمومی خریداری شدند) و مدیر ارشد عملیات فورجداتایآی است، یک کمپانی که دادهها را برای دستگاههای هوشمند سازماندهی میکند. نسخهی ویرایششده در ادامه میآید.
* از راست به چپ: جنیفر لام، نیراه شاه، بیژن ثابت
اچبیآر: تفکر و تصمیم قطعی دربارهی گزینههای استراتژیک اصلی، آنهم در شرایطی که هنوز زمان زیادی به پروسهی اجرایی باقی مانده، خیلی مهم است؟
شاه:
از همین طریق جنبوجوشتان افزایش مییابد، خواستههای واقعی بازار را متوجه میشوید و شروع به تکرار پروسه برای افزایش فروش در آن بخش یا بخشها و ویژگیها و محصولات دیگر میکنید. مثلاً من و همکارم وبسایتی را آغاز کردیم که فقط تلویزیون و استند استریو میفروخت. مقداری کشش اولیه را میان مردم آغاز کردیم و سپس کارمان را به سمت سایر اثاثیهی منزل گسترش دادیم. فراهمسازی بستر برای ایجاد یک وبسایت تماموقت برای فروش اثاثیه، میتوانست بسیار دشوار باشد. بنابراین بهجای برنامهریزیهای زیاد و بلندمدت، بهتر است که اقدام کنید و از همین جنبوجوش برای ادامهی راه بهره بگیرید.
ثابت: با این موضوع موافقم. این چارچوب چهاربخشی که در «استراتژی برای استارتاپها» شرح داده شده، رویکردی نیست که اکثر استارتاپها برای این پروسه برگزینند. استارتاپهای موفق از دیدگاه بنیانگذاران و عزم سیرنشدنی آنها برای ساخت چیزهایی که در این دنیا میخواهند نشات میگیرند. مسیر رسیدن به آنجا مشتری را دلشاد میکند. تمرکز بر استراتژی میتواند به نوعی تحلیل بیهدف دربارهی انتخاب مسیر پیش رو منجر شود. منظورم این نیست که چنین رویکردی نمیتواند موفق شود – صرفاً بهندرت موفقیت آن دیده میشود.
آیا سرمایهگذارهای خطرپذیر استارتاپها را به انتخاب سریعالسیر یک استراتژی مجبور میکنند؟
لام: استارتاپها محدودیت منبع دارند، حتی اگر از نظر سرمایه پشتیبانی شده باشند. آنها باید یک نقطهی شروع را برگزینند و برای رشد روبهجلو تلاش کنند. برای آنها عاقلانه نیست که به دنبال بهترین استراتژیهای ممکن بگردند، زیرا امکان دارد هیچگاه به آن نرسند. وقتی کارآفرینها و سرمایهگذارها با یکدیگر کار میکنند، احتمال اینکه که بر سر نقاط عطف به توافق برسند زیاد است – به مدت یک فصل یا برای یک سال یا پیش از اینکه راند بعدی تامین سرمایه آغاز شود. هر دو طرف دوست دارند رسیدن استارتاپ به این نقاط عطف را ببینند. فشار زمانی برای نمایش رشد و پیشرفت وجود دارد، اما اعتقاد ندارم که این عامل موجب هدایت استارتاپها به سمت بستن دائم دربهای استراتژیک میشود.
نویسنده
دنیل مکگین ویراستار ارشد مجله کسب و کار هاروارد است.
والتر فریک معاون سردبیر در مجله کسبوکار هاروارد است.
نظرات شما