المان‌های ارزشمند B2B
نحوه‌ی سنجش – و تحویل – آنچه مشتریان سازمانی می‌خواهند
امروز شنبه است و یک مدیر ارشد عملیاتی که هفته‌ی پیش درباره‌ی معامله‌ای چندمیلیون دلاری روی ناوگانی از وسایل نقلیه برای کمپانیاش مذاکره کرده بود، حس بسیار خوبی دارد. برای اینکه به خودش جایزه بدهد، در حال خرید یک خودروی کروک است تا آخر هفته‌ها با آن خوش‌گذرانی کند. قطعاً محاسبات قیمت و ارزشی که یک خرید شخصی انجام می‌دهد، با معاملات و مذاکرات کاریاش متفاوت خواهد بود، مگر این‌طور نیست؟
شاید این دو نوع محاسبه خیلی هم با یکدیگر متفاوت نباشند. برای تصمیم‌گیری درباره‌ی ناوگان طبیعتاً معیارهای عینی همچون قیمت، ضمانت‌نامه و سطح خدمات را در نظر می‌گیرد، اما معیارهای شهودی‌تر هم در آن جای گرفته‌اند. مثلاً وسایل نقلیه باید نام تجاری کمپانی را منعکس کنند. و طراحی و کنترل آن‌ها باید مطابق میل کارکنانی باشد که سوارشان می‌شوند یا در آن‌ها می‌نشینند، علی‌الخصوص ماشین‌های مدل‌بالاتر که مدیران سوار آن‌ها می‌شوند.
برای مشاهده ادامه متن مقاله، اشتراک تهیه نمایید.
اریک آلمکوئیست همکار بخش استراتژی و بازاریابی مشتری در شرکت بین و سرپرست جهانی بخش شناسایی مشتریان آن است
جیمی کلگهورن همکار بخش استراتژی و بازاریابی و فناوری در بین است
لوری شرر همکار بخش تحلیل پیشرفته‌ی بین است.
نظرات شما