فروش و بازاریابی

المان‌های ارزشمند B2B

از اریک آلمکوئیست و جیمی کلگهورن و لوری شرر در مجله مارس-آوریل 2018

banner

نحوه‌ی سنجش – و تحویل – آنچه مشتریان سازمانی می‌خواهند

امروز شنبه است و یک مدیر ارشد عملیاتی که هفته‌ی پیش درباره‌ی معامله‌ای چندمیلیون دلاری روی ناوگانی از وسایل نقلیه برای کمپانی‌‎اش مذاکره کرده بود، حس بسیار خوبی دارد. برای اینکه به خودش جایزه بدهد، در حال خرید یک خودروی کروک است تا آخر هفته‌ها با آن خوش‌گذرانی کند. قطعاً محاسبات قیمت و ارزشی که یک خرید شخصی انجام می‌دهد، با معاملات و مذاکرات کاری‌‎اش متفاوت خواهد بود، مگر این‌طور نیست؟

شاید این دو نوع محاسبه خیلی هم با یکدیگر متفاوت نباشند. برای تصمیم‌گیری درباره‌ی ناوگان طبیعتاً معیارهای عینی همچون قیمت، ضمانت‌نامه و سطح خدمات را در نظر می‌گیرد، اما معیارهای شهودی‌تر هم در آن جای گرفته‌اند. مثلاً وسایل نقلیه باید نام تجاری کمپانی را منعکس کنند. و طراحی و کنترل آن‌ها باید مطابق میل کارکنانی باشد که سوارشان می‌شوند یا در آن‌ها می‌نشینند، علی‌الخصوص ماشین‌های مدل‌بالاتر که مدیران سوار آن‌ها می‌شوند.




خلاصه مقاله


چالش: با همه‌گیر شدن فزاینده‌ی محصولات B2B گاهی اوقات ملاحظات کاملاً شخصی که توسط مشتریان کسب‌وکار در تصمیمات خریدشان اعمال می‌شوند، اهمیت فزاینده‌ای می‌یابند.

بینش اساسی: درک گستره‌ی کامل عوامل منطقی و احساسی که در خریدهای کاری تاثیر دارند – و اصلاح گزاره‌ی ارزش بر اساس آن‌ها – می‌تواند به شرکت کمک کند که از دام‌های کالایی شدن اجتناب کند.

رویکرد جدید: نحوه‌ی آماده‌سازی محصولات و خدمات بر اساس 36 منبع مجزا که بنا به گفته‌ی این تحقیق، برای خریداران B2B اهمیت دارند را ارزیابی کنید. آن‌هایی که بر میزان وفاداری به محصولاتتان تاثیر دارند را به شکلی خردمندانه به کار بگیرید.


برای مشاهده ادامه متن مقاله، اشتراک تهیه نمایید.

اریک آلمکوئیست همکار بخش استراتژی و بازاریابی مشتری در شرکت بین و سرپرست جهانی بخش شناسایی مشتریان آن است

جیمی کلگهورن همکار بخش استراتژی و بازاریابی و فناوری در بین است

لوری شرر همکار بخش تحلیل پیشرفته‌ی بین است.

نظرات شما

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *